Comment mettre en place une stratégie store-to-web ?

Le store-to-web consiste à drainer la clientèle d’un magasin physique vers le site internet de l’enseigne. Les marques ont plutôt tendance à se focaliser sur la démarche inverse, inciter la clientèle internet à venir en magasin. Le store-to-web s’inscrit dans une stratégie globale, visant à accompagner le client tout au long de son parcours, afin de l’amener à finaliser son achat, quel que soit le type d’enseigne, physique ou numérique. La compétition entre commerce physique et numérique s’efface au profit d’un principe de complémentarité.

Le store-to-web, une étape dans le parcours d’achat des clients

Les liens entre commerce digital et numérique sont de plus en plus étroits, car le client, devenu expert, utilise l’ensemble des outils numériques dont il dispose pour optimiser ses achats. Cela nécessite souvent de faire plusieurs allers et retours entre le site marchand et le magasin physique de l’enseigne. Le client lambda se renseigne d’abord sur le web avant d’aller en magasin pour y finaliser son achat. Mais, il peut aussi décider de finaliser son achat sur le web, lorsqu’il ne trouve pas l’article souhaité en rayon par exemple. Les enseignes doivent s’adapter à ce client mobile, connecté, et très informé, réalisant un parcours d’achat de plus en plus complexe et diversifié.

  • 88 % des clients font des recherches sur internet avant de faire un achat en magasin ;
  • 75 % utilisent leur mobile en magasin ;
  • 32 % achètent un article sur le web lorsqu’ils ne le trouvent pas en magasin.*

Comment mettre en place une stratégie store-to-web ?

Le store-to-web nécessite une adaptation des magasins physiques et la mise en place d’outils créant un lien permanent avec le site marchand. Cela peut se faire par le biais d’une application mobile ou d’écrans tactiles mis à la disposition du client en magasin, lui permettant de connaître l’état des stocks et d’avoir accès à l’ensemble des références de l’enseigne. Il pourra alors décider de passer commande immédiatement en magasin ou plus tard sur le web et de se faire livrer, selon sa convenance, à domicile ou en magasin. L’idée est de fluidifier l’ensemble des mouvements entre mondes physique et numérique. Le passage du client en magasin est l’occasion de récolter son adresse mail et de lui envoyer ensuite des messages publicitaires ciblés. L’enseigne peut ainsi réaliser des ventes additionnelles en lui proposant des produits complétant les achats réalisés en magasin ou des coupons de réduction personnalisés.

Intégrer un showroom ou un pop-up store à une stratégie store-to-web

Les showrooms et magasins éphémères fleurissent un peu partout dans les villes. Objets promotionnels, ils répondent à différents besoins : visibilité, notoriété, supports de campagne de pub, etc. Ils sont taillés sur mesure pour s’intégrer à la stratégie store-to-web des enseignes et s’adaptent tout particulièrement aux besoins des pure-players qui ne disposent d’aucun magasin physique. Showrooms et pop-up store leur donnent une présence physique permettant à la fois de renforcer les liens avec la clientèle existante et d’avoir une visibilité auprès de nouveaux prospects.

Store-to-web et puériculture

Un produit de puériculture ne s’achète pas au hasard. L’implication des parents dans ce type d’achat les conduit à comparer les offres un peu plus longuement qu’ils ne le feraient pour d’autres types de produit. Pour éviter de perdre des clients pendant leur parcours d’achat, les enseignes de puériculture doivent les accompagner et les aider à finaliser leurs emplettes, en intégrant une double stratégie web-to-store et store-to-web.

* Les Echos Etudes : “Le marché du bébé connecté”

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